Kpi для Руководителя Отдела Продаж

Уважаемый гость, на данной странице Вам доступен материал по теме: Kpi для Руководителя Отдела Продаж. Скачивание возможно на компьютер и телефон через торрент, а также сервер загрузок по ссылке ниже. Рекомендуем также другие статьи из категории «Инструкции».

Kpi для Руководителя Отдела Продаж.rar
Закачек 2304
Средняя скорость 9862 Kb/s
Скачать

Kpi для Руководителя Отдела Продаж

Каждая бизнес-структура стремится к выполнению поставленных стратегических целей. Современный менеджмент предлагает воспользоваться одним из инструментов, который поможет достичь желаемого, — KPI.

Понятие «Key Performance Indicators» (KPI) вошло в русский язык как «ключевые показатели эффективности». Но этот перевод не совсем точно отражает первоначальный смысл инструмента. Английское слово «performance» наряду со значением «эффективность» может переводиться на русский как «результативность». Различие в смысловой нагрузке этих понятий заключается в следующем:

  • под эффективностью принято понимать соотношение достигнутых результатов и затраченных ресурсов; она указывает на возможность компании реализовать свои цели по заданным качественным показателям;
  • результативность указывает на способность структуры ориентироваться на результат — уровень достижения намеченных показателей.

Таким образом, понятие «ключевые показатели результативности» имеет более глубокое значение и отражает не только уровень достигнутого результата, но и величину издержек.

Основные KPI для отдела продаж компаний Москвы

Основной целью введения KPI как инструмента управления является возможность получения оперативной объективной оценки деятельности отдела продаж компании. Масштабность показателей зависит от размеров компании.

Для небольших предприятий, в которых структура продаж представлена одним отделом, количество KPI может быть минимальным. Для крупных корпораций разрабатываются многоуровневые системы, которые позволяют оценить результативность деятельности каждого уровня управления в отдельности. Например, в компании может быть внедрен показатель среднего чека для отдельного продавца розничной точки, целого магазина, региона и отдела продаж в целом.

Но для всех структур, ответственных за продажу, объединяющими будут четыре основных KPI результативной деятельности:

  1. Трафик. Этот показатель отражает количество потенциальных клиентов, узнавших о товарах и/или услугах компании и проявивших интерес к ним. Информация к этим людям может поступать по-разному. Потенциальные клиенты могут стать покупателями, например, после посещения сайта компании или розничного магазина. Высокий показатель трафика не столько указывает на качественную работу сотрудников отдела продаж — он, скорее, оценивает работу службы маркетинга. В зависимости от модели продаж этот показатель является одним из важных для отдела продаж при условии активного использования рекламных каналов. Есть потенциальные клиенты — есть продажи.

Дополнительно возможные KPI

Специалисты по разработке и внедрению мотивационных систем рекомендуют для разных уровней организации продаж вместе с базовыми показателями вводить дополнительные показатели, стимулирующие качественное выполнение задач торговым персоналом. Но для каждой должности или отдела совокупное количество KPI не должно превышать десяти показателей.

Выполнение плана по объёму продаж. Суммарный показатель в денежном эквиваленте осуществленных продаж за отчетный период. Универсальный показатель, который можно ввести на всех уровнях продаж. Для того чтобы повысить ответственность специалистов по продажам за выполнение плана продаж, компаниям рекомендуется вводить стимулирование за разные достижения: за выполнение плана продаж на 100% специалисту начисляется бонус в размере (условно) 1% от реализованной продукции, за выполнение плана на 102% — в размере 2% от суммы полученной выручки. Такая система позволяет нацелить деятельность специалистов по продажам на достижение более высоких результатов в работе. Наемный персонал в данном случае будет стремиться выполнить план с небольшим перевыполнением. Бонус может исчисляться как процентными показателями, так и фиксированной суммой. Например, за 100%‑ное выполнение установлен бонус в размере 1000 рублей, за 102% — 2000 рублей. Продавцов необходимо фокусировать на объеме продаж, при этом тщательно контролировать систему скидок, чтобы они не злоупотребляли ею и не снижали объем прибыли.

Количество постоянных клиентов. Натуральный показатель, отражающий повторные продажи. Динамика показателя отражает умение персонала отдела продаж устанавливать долгосрочные бизнес-отношения с клиентами.

Средняя стоимость сделки (средний чек). Расчетный показатель, указывающий на среднюю сумму, которую приносит каждый клиент. С помощью этого показателя можно анализировать умение продавцов работать с клиентом без предоставления скидок или с их минимизацией.

Дебиторская задолженность на конец периода. Показатель качества работы менеджеров по оптовым продажам. Многие торговые предприятия вводят особенно жесткий контроль над просроченной дебиторской задолженностью с введением штрафных санкций к менеджерам, допустившим просрочку.

Охват клиентской базы. Особенно актуальный показатель для территориальных, региональных менеджеров отдела по продажам. Показатель может выражаться как натуральным числом фактически имеющихся в активной базе клиентов, так и в процентном соотношении активных покупателей к имеющимся на вверенной территории всем возможным клиентам.

Охват продуктовой линейки. Устанавливается в натуральном или процентном измерении. Отражает умение продавца (оптового, розничного) продавать весь ассортимент продукции компании. Вводимый для линейных продавцов показатель стимулирует работать со всем ассортиментным рядом компании. При небольшом ассортименте товаров или услуг бонус по нему может устанавливаться на альтернативной основе: если продавец в отчетном периоде продал хотя бы по одной единице продукции из всего ассортиментного ряда, то бонус начисляется; если же хотя бы одна позиция не была продана — бонус не начисляется.

Количество закрытых сделок. В натуральных числах указывает на число полностью осуществленных сделок (товар полностью отгружен покупателю, деньги за него поступили на счет компании-продавца). В начале введения показатель позволяет вычислить среднюю скорость сделки в оптовых продажах. После установки средней скорости сделки задается норматив для менеджеров — скорость сделки, по которой оценивается производительность труда каждого специалиста. Работа с показателем по количеству закрытых сделок возможна только при автоматизированном учете и наличии CRM-системы.

Количество потенциальных сделок. Указывает на сделки, полное осуществление которых переходит на следующий отчетный период. Показатель тесно связан с предыдущим, помогает анализировать производительность труда менеджеров по продажам.

Количество «холодных звонков» и рекламных сообщений. Указывает на активность и настойчивость менеджера в работе над расширением клиентской базы, умение использовать все возможности для привлечения новых клиентов.

Количество результативных контактов. Количественный показатель, отражающий умение продавца работать на втором этапе развития продаж, который связан с переводом потенциального клиента в статус покупателя. С помощью этого показателя можно анализировать профессиональные качества продавцов: активную настойчивость, умение провести интересную презентацию, способность преодолевать возражения.

Количество встреч с клиентами. Отражает активность менеджера в установлении и поддержании контакта с клиентами, его соответствие установленному компанией уровню обслуживания клиентов.

Три правила введения и использования KPI в оценке деятельности структур продаж

Перед тем как начать разрабатывать и внедрять KPI отдела продаж, специалисты рекомендуют определиться со стратегией развития компании, установить основные цели для бизнеса и провести разбивку общекорпоративной цели на подцели до уровня каждого структурного подразделения, в том числе и сбытового. Только после этого можно приступать в разработке аналитических показателей работы отдела продаж.

Профессионалы разработали несколько правил, которые помогут в анализе деятельности отдела продаж.

Правило № 1. Предлагаемые показатели должны исходить из стратегической цели, установленной для данного подразделения.

Правило № 2. Каждый вводимый показатель необходимо привязать к конкретной должности и закрепить за конкретным сотрудником. Личные показатели качества деятельности устанавливаются для линейного персонала (продавцов, менеджеров по продажам), агрегированные — для руководителей структур (директора магазина, коммерческого директора).

Правило № 3. При желании ввести тот или иной показатель необходимо сразу же определиться с источником информации о нем. В Москве большинство компаний применяют CRM-системы для получения данных автоматически, без привлечения дополнительных человеческих ресурсов. Без CRM-системы многие показатели получить невозможно.

Рекомендации собственникам и руководителям по внедрению KPI

Собственник или руководитель компании, решивший внедрить систему KPI и на ее основе создавать систему материального поощрения специалистов по продажам, должен понимать, что вводимые денежные поощрения должны быть значительными. Хороший продавец, выполняющий все требования компании и показывающий установленные результаты, должен обеспечивать доходность выше среднерыночных сумм по своей должности в отдельно взятом регионе по сравнению с компаниями с аналогичным видом деятельности.

К примеру, в Москве средний доход менеджера по продажам составляет 60 000 рублей. Успешный менеджер, выполняющий все поставленные перед ним задачи и приносящий компании заданную сумму прибыли, может получить и 100 000 рублей. Главное, чтобы доход продавца логично исходил из возможностей компании, рассчитанного уровня прибыли, стратегического видения развития.

Вводимая система мотивации должна быть понятна каждому специалисту, для которого она вводится. Любой продавец должен самостоятельно (желательно — без калькулятора) мгновенно оценить и сопоставить собственные предполагаемые действия, результат от них и уровень ожидаемого за это денежного вознаграждения. Для этого она должна быть индивидуально разработана под конкретную компанию и ее стратегические цели.

С такой ответственной задачей, без рисков неправильно рассчитанных и введенных показателей, справятся профессионалы с многолетним опытом введения и сопровождения систем KPI в различных российских компаниях.

На все вопросы по системам показателей результативности бизнеса, их привязке к мотивации специалистов всех уровней структуры продаж ответят опытные специалисты по разработке и внедрению KPI.

Здравствуйте, друзья! Задумывались ли вы, что практически любая сфера бизнеса – это продажи. Каждую минуту своего существования любая компания стремится к тому, чтобы нарастить прибыль. Это достигается за счет реализации товаров, услуг, производимой продукции, информации – продавать можно все! Чтобы оценить эффективность сбыта, необходимо использовать KPI для менеджера по продажам. Именно от результативности работы менеджеров зависит, насколько успешно и быстро фирма наращивает обороты.

Сегодня я расскажу:

  • зачем внедрять систему KPI для менеджеров;
  • какие показателе нужно оценивать в первую очередь;
  • как организовать эффективную работу отдела продаж;
  • как контролировать результаты;
  • каким образом оценивать полученные показатели.

Что такое KPI в отделе продаж

KPI – это ключевые показатели эффективности, которые призваны служить достижению стратегических целей организации.

Данная система очень эффективна и на западе применяется уже давно. До нас, как и все остальное, она дошла относительно недавно, но уже успела завоевать большую популярность в силу впечатляющих результатов, достигаемых от ее применения.

Этот механизм может применяться к различным подразделениям организации, таким как отдел персонала, отдел контроля качества, отдел развития и так далее. Мы же будем говорить о KPI для продажников.

В первую очередь отметим, что самым глобальным показателем являются деньги, которые менеджер приносит своей фирме. Однако, не все так просто. Этот фундаментальный фактор может складываться из различных ключевых показателей. Ниже мы рассмотрим наиболее важные из них.

Зачем внедрять систему KPI для менеджера по продажам

Менеджеры-продажники – это не та должность, на которой можно просто отсиживать рабочие часы и не беспокоиться о заработной плате. Данная профессия требует от человека большой динамики, скорости принятия решений и совершенно не терпит лени.

Внедрение системы позволяет:

  1. мотивировать сотрудника на выполнение поставленных целей;
  2. установить соотношение между сформированным планом и реальным положением дел в каждый момент времени;
  3. увидеть результаты работы.

Важнейшие показатели KPI для менеджера по продажам

Специалиста нужно оценивать по различным ключевым показателям. Ниже я приведу наиболее значимые из них.

№1 Прибыль, приносимая компании

Как уже было отмечено выше, прибыль наиболее ключевой и важный фактор в оценке работы менеджера.

Стоит разобрать это понятие подробнее.

Если вы читали статью про KPI в интернет-маркетинге, то должны помнить, что прибыль не равна выручке.

Прибыль = Полученная выручка – (Себестоимость продукта + Всевозможные дополнительные затраты)

При этом от одной и той же выручки прибыль может быть совершенно разная.

Например: один сотрудник сумел реализовать продукции на такую же сумму, что и другой. При этом первый затратил на дополнительные издержки на 20% меньше средств. Логично, что компания получила большую прибыль. Следовательно KPI первого сотрудника тоже выше.

№2 Средняя стоимость сделки

Ее еще называют средним чеком. Показатель напрямую влияет на обогащение компании.

Два сотрудника могут совершать одинаковое количество сделок в месяц. Средний чек у одного будет на порядок выше, чем у другого. Таким образом, не приходится говорить об одинаковой эффективности – ведь доход от реализации одного из менеджеров будет больше.

Среднюю стоимость лучше всего измерять, когда осуществлено достаточно большое количество сделок. Тогда картина будет более точная.

№3 Количество привлеченных потенциальных клиентов

Система KPI для менеджеров отдела продаж включает и такой показатель, как расширение клиентской базы. Привлечение потенциальных клиентов и работа с ними играет важную роль в процессе реализации продукции.

Учитывается результативность. То есть: первое – контакт должен состояться, второе – у состоявшегося контакта должен быть результат.

Результатом можно считать: назначение времени следующего звонка, пожелание клиента получить каталог с прайсом, предоставление контактных данных, согласие принять участие в мероприятии и так далее.

Показатель будет складываться из количества результативных контактов и реального пополнения базы потенциальных клиентов.

№4 Конверсия потенциальных клиентов в покупателей

Рассчитать показатель достаточно просто.

Пример: Вы побеседовали с 1000 потенциальных клиентов и озвучили им торговое предложение. Согласились на покупку и попросили выставить им счет 54 клиента. Тогда конверсия равна: 54/1000 * 100% = 5,4%.

Специалист, у которого процент больше, имеет больший показатель.

№5 Дебиторская задолженность

Умение продавать – это еще не все, что должен знать менеджер. Очень важно получить от клиента оплату.

На практике не всегда дела с оплатой идут так гладко, как хочется. Поэтому сотрудник должен грамотно и своевременно контактировать с клиентом, дипломатично, но настойчиво заставляя его платить.

Когда подходит отчетный период, данный фактор серьезно принимается во внимание. Ведь компания не выигрывает от неоплаченных счетов.

№6 Количество повторных сделок

Здесь учитываются повторные сделки с уже имеющимися клиентами.

Всем известно, что старые клиенты более лояльны, им проще продать и они более охотно тратят крупные суммы.

Работа с имеющейся базой клиентов должна стоять в приоритете ничуть не ниже, чем поиск новых покупателей. Следовательно данный KPI также имеет большое значение.

Организация эффективного отдела продаж

Если KPI начальника отдела продаж высок, то вероятнее всего, он сможет способствовать повышению ключевых показателей у своих подчиненных.

Помимо того, что продавцов стоит подбирать энергичных, амбициозный и стрессоустойчивых, следует правильно организовать рабочий процесс.

Внутри отдела должен соблюдаться регламентируемый график и определенные правила.

Менеджеры в совершенстве должны владеть скриптами продаж и ежедневно повторять их. Если работник отдела не знает скриптов, то допускать его к телефону не стоит до тех пор, пока скрипты не будут выучены.

Человеку необходимо понимать, что потраченное на учебу время прямо пропорционально снижению его личного дохода. Чем больше прибыли менеджер смог принести фирме, тем сильнее вырастет его заработная плата в текущем месяце.

Кроме того, действия (или бездействия) сотрудника должны фиксировать и контролироваться. Недостаточно просто отчитаться о совершенных звонках. Должен быть отражен результат по каждому из них.

В процессе контроля просто незаменимы CRM системы, которые все активнее используются на предприятиях.

Каждый день в определенное время менеджер должен присылать отчет о проделанной работе.

В компании особое место должна занимать система адаптации менеджера по продажам. Вновь пришедшие сотрудники могут быть неплохими профессионалами, но на новом месте работы всегда имеются свои нюансы, к которым следует привыкнуть. Чем быстрее компании удастся адаптировать нового специалиста, тем быстрее он принесет ей прибыль.

KPI для руководителей отдела продаж также должны высчитываться и оцениваться наряду с показателями менеджеров.

Примерами KPI для руководителя отдела продаж могут быть такие показатели, как: выручка от реализации, объем продаж по новым каналам, степень удовлетворенности внешнего клиента и многое другое.

Помните, у каждого менеджера может быть свой план продаж, но требование к KPI должно быть одинаковым для всех.

Не стоит выставлять ключевой показатель менее 10%.

И еще один совет в заключении. Чтобы мотивировать сотрудника на более продуктивную работу ознакомьте его с формулой, согласно которой высчитывается его заработная плата.

Формула премирования = Оклад (основная часть) + % от оборота *(вес KPI1*KPI1 + вес KPI2*KPI2 + вес KPI2*KPI2);

Каждый показатель имеет собственный вес.

Пример: KPI1 – выполнение плана продаж имеет вес равный 50%

Продажи менее 50% = 0

План выполнен на 60%,

тогда вес KPI1*KPI1 = 50% *0,5.

Зная вес каждого ключевого показателя и процент выполнения, можно легко посчитать размер премирования.

Увидев наглядно, сколько можно получить, работая эффективно, сотрудник будет иметь хороший стимул.

На этой оптимистичной ноте буду заканчивать сегодняшний пост.

Внедряйте KPI для менеджера по продажам и пусть от этого выигрывают все.

Жду ваших комментариев.

Поделитесь публикацией с друзьями в социальных сетях и подписывайтесь на обновления блога.

Методика расчёта основных показателей эффективности для отдела продаж. Материальная мотивация менеджеров по продажам.

Возможные базовые показатели для оценки деятельности отдела продаж:

  • Объём продаж
  • Количество привлечённых потенциальных клиентов
  • Количество постоянных клиентов (купили повторно)
  • Конверсия потенциальных клиентов в покупателей (первая покупка)
  • Средняя стоимость сделки
  • Количество повторных продаж
  • Дебиторская задолженность
  • Охват клиентской базы
  • Охват продуктовой линейки
  • Количество сделок
  • Количество потенциальных сделок
  • Количество результативных контактов, звонков
  • Количество встреч
  • Возможные некоммерческие показатели:
  • Своевременность сдачи отчётов (факт/план)
  • Выполнение плана посещений клиентов (факт/план)
  • Текучка персонала (факт/план)
  • Количество новых привлеченных клиентов (факт/план)

Пример возможного расчёта KPI в продажах для отдела активных продаж + формирование клиентской базы компании:

Базовый показатель: Объем продаж — поступление денег на счёт.

  • KPI1 = Выполнение плана продаж — (План принимается индивидуально по каждому менеджеру, с анализом клиентов и при его участии) — Вес показателя — 50%
    400 новых контактов в месяц=1
  • KPI3 = Конверсия потенциальных клиентов в покупателей. (Лиды с сайта компании) — Вес показателя — 30%


Статьи по теме