Должностные Обязанности Руководителя Отдела Продаж

Содержание

Уважаемый гость, на данной странице Вам доступен материал по теме: Должностные Обязанности Руководителя Отдела Продаж. Скачивание возможно на компьютер и телефон через торрент, а также сервер загрузок по ссылке ниже. Рекомендуем также другие статьи из категории «Инструкции».

Должностные Обязанности Руководителя Отдела Продаж.rar
Закачек 2784
Средняя скорость 6265 Kb/s
Скачать

Должностные Обязанности Руководителя Отдела Продаж

Отдел продаж — сердце торговой фирмы. Без него нет прибыли, значит, нет смысла в экономической деятельности коммерческой организации. На данный момент менеджеры по продажам требуются практически везде, а всеми этими менеджерами должен кто-то управлять. Как раз это и входит в обязанности руководителя отдела продаж. Более подробно все особенности должности разберем чуть ниже.

Основные положения должностной инструкции

Данная должность относится к разряду руководящих. Подчиняется руководитель отдела продаж непосредственно директору или генеральному директору. Все приказы, касающиеся работы руководителя отдела продаж, должны быть изданы и подписаны именно им. Если сотрудник уходит в отпуск или на больничный, его замещает человек, указанный в приказе директора организации. На руководящие должности обычно назначают людей с высшим профессиональным образованием и с опытом работы в указанной области не менее 1 года. Специалист должен изнутри знать всю специфику работы и уметь оперативно реагировать на возникающие ситуации. Если опыта у специалиста нет, скорее всего, принятие решений будет замедленно, что в области торговли может существенно снизить прибыль. А должностная инструкция руководителя отдела продаж предписывает, что специалист должен прибыль наращивать, а не уменьшать.

Основные обязанности

Спектр обязанностей руководителя отдела продаж может варьироваться в зависимости от структуры организации, количества сотрудников в штате и других факторов. Ниже представлен наиболее обобщенный список обязанностей на рабочем месте, встречающийся в большинстве компаний.

В своей деятельности руководитель отдела продаж обязан руководствоваться следующими положениями и документами:

  • законодательные акты государства;
  • Устав организации;
  • должностная инструкция руководителя отдела продаж;
  • приказы непосредственного руководства;
  • правила трудового распорядка и прочие положения, принятые в организации.

К основным трудовым обязанностям можно отнести следующее:

  • контроль за работой отдела;
  • решение оперативных задач;
  • внесение предложений по улучшению условий работы отдела;
  • решение о приеме, увольнению, премированию и перемещению сотрудников подконтрольного отдела.

Задачи и функции работника

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает за работником выполнение следующих задач и функций:

  • контроль за сбытом продукции организации;
  • ценообразование, акции, особые программы лояльности;
  • планирование сбыта продукции в настоящем времени и в перспективе;
  • обеспечение торгового персонала необходимыми средствами, техникой, канцелярией, программным обеспечением;
  • контроль за задолженностями в отношениях с контрагентами;
  • ведение, контроль, поддержание и расширение клиентской базы организации;
  • контроль за исчислением заработной платы сотрудников отдела;
  • организация и проведение выставочных мероприятий и других рекламных кампаний;
  • организация тренингов, курсов, коучингов для персонала отдела;
  • анализ спроса, разработка ассортимента;
  • контроль за снабжением торговых точек;
  • прием и анализ отзывов клиентов о работе подчиненных;
  • контакт и выстраивание длительных торговых отношений с ключевыми клиентами;
  • мотивация сотрудников отдела, повышение планов продаж;
  • анализ деятельности конкурентов и способы повысить привлекательность своей компании на их фоне.

Личные качества претендента на должность

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, как видно в прошлом пункте, подразумевает широкий спектр компетенций, ответственности, областей контроля и взаимодействия. Для того, чтобы исправно выполнять все обязанности, функции и задачи руководителя отдела продаж, соискатель должен обладать рядом личных качеств. Именно из-за особенностей характера многим претендентам на должность может не подходить эта профессия. Итак, каким должен быть человек, изъявивший желание устроится на данную должность? Особенно важными чертами кадровые службы выделяют следующие:

  • стрессоустойчивость;
  • способность обрабатывать большое количество разнородной информации одновременно;
  • аналитический склад ума;
  • способность к креативному решению проблем;
  • социальная активность, общительность, коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми;
  • умение работать в напряженном ритме;
  • харизматичность;
  • лидерские качества.

Что должен знать специалист?

Успешно выполнять функции руководителя отдела продаж специалисту помогают знания в определенных областях. К руководящему составу предприятия всегда гораздо более высокие требования в области профессиональных знаний и образования. Начальник отдела продаж должен знать следующее:

  • структуру организации, штатное расписание и отделы;
  • законодательство, регулирующее гражданскую и хозяйственную деятельность;
  • правила и методы финансового планирования;
  • планы на перспективное развитие организации;
  • формы отчетной документации и правила ее заполнения;
  • маркетинг и ценообразование;
  • правила делопроизводства;
  • правила коммерческих взаимоотношений с контрагентами;
  • требования противопожарной безопасности и безопасности труда.

Права работника

Законодательством Российской Федерации предусмотрен ряд прав для работников любой сферы. Начальник отдела продаж — не исключение. На своем рабочем месте он имеет следующие права и привилегии:

  • быть в курсе решений начальства, касающихся подконтрольного ему отдела;
  • самостоятельно принимать решения в рамках своих компетенций;
  • давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения;
  • вносит идеи и предложения на рассмотрение начальству по усовершенствованию трудового процесса;
  • поощрять или штрафовать своих подчиненных;
  • участвовать в разработке важных для деятельности организации документов;
  • получать необходимую для работы информацию у начальников других структурных подразделений;
  • подписывать документы, относящиеся к работе его отдела;
  • требовать от директора выполнения предписаний по трудовому законодательству, устройству рабочих мест и условиям труда.

Ответственность работника

Что делает руководитель отдела продаж в организации? В первую очередь, регулирует деятельность своего подразделения. Исходя из обязанностей, возложенных на эту должность, формируется и ответственность. Выделить можно следующие пункты, по которым несет ответственность начальник отдела продаж:

  • выполнение плана продаж, деятельность подразделения;
  • нарушение работником или его подчиненными регламента, принятого в компании;
  • реализация запланированных программ на рынке;
  • ненадлежащее выполнение или невыполнение своих обязанностей, а также обязанностей подчиненных;
  • ответственность за самостоятельно принятые решения и их последствия;
  • халатность и несоблюдение правил техники безопасности;
  • разглашение коммерческой тайны, кража клиентской базы;
  • нарушение внутренней дисциплины и трудового распорядка.

Руководитель регионального отдела продаж

Не секрет, что большая часть экономических секторов принадлежит огромным холдингам с филиальной сетью по всей стране. Именно они задают тон на рынке сбыта продукции. При этом особая роль у них отводится отделу продаж. Только здесь есть еще и региональные начальники, контролирующие работу сразу нескольких филиалов и подразделений. В сравнительно небольших организациях должностная инструкция руководителя отдела продаж пестрит количеством обязанностей и масштабом ответственности, сложно представить, что же будет на региональном уровне. Но не так уж все и страшно. Руководитель регионального отдела продаж под своим началом имеет целый штат заместителей, на которых возложена часть его функций.

Курсы для руководителей отдела продаж

В крупных организациях принято проводить множество тренингов и коучингов для менеджеров по продажам. Они изучают различные психологические методики воздействия, правила ведения переговоров, способы удержания и привлечения клиентов и многое другое. Такие курсы полезны не только менеджерам, как отдельным частям механизма продающей структуры, но и их начальнику. Руководитель должен быть в курсе всех обучающих программ, которые проходят его подчиненные. Ко всему прочему, не лишним будет повысить собственную производительность. Для этого можно пройти курсы по лидерству, тайм-менеджменту, повысить квалификацию в основном направлении своей деятельности. За успешным коллективом всегда должен стоять успешный начальник.

Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

  • управление коллективом, обучение нового персонала;
  • стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
  • управление дебиторской задолженностью;
  • формирование плана продаж, контроль его выполнения;
  • реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж – это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

  • подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
  • определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
  • ограничение допустимого уровня задолженности;
  • снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности – это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование – это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж – составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения – поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

В данном случае обязанности руководителя отдела продаж должны включать взаимодействие с отделом маркетинга в области борьбы с конкурентами и совместную работу по поиску новых продуктов, которые понравятся потенциальным потребителям. Руководитель должен сделать все возможное, чтобы два отдела работали сообща, а не конкурировали в вопросе о том, кто главнее и нужнее для развития компании.

Заместитель начальника

Если компания достаточно крупная, то возможно, что структура отдела сбыта предполагает наличие заместителя начальника. Обязанности заместителя руководителя отдела продаж должны формироваться в зависимости от его структуры. Если в подразделении создано несколько направлений, то замов может быть несколько.

Заместитель начальника может контролировать своевременность отгрузок продукции, проводить анализ рекламной стратегии. Если отдел работает по нескольким направлениям, то заместитель, занимающийся конкретной задачей, может составлять планы и распределять клиентов между сотрудниками, заниматься поиском новых клиентов и контролировать поступление оплат, отвечать за информационную поддержку других структурных подразделений предприятия. Заместитель также руководит ведением реестра отгрузок и ожидаемых платежей, готовит договоры.

Основные требования к начальнику

Помимо того, какие предусмотрены должностные обязанности руководителя отдела продаж в инструкции, специалист этого уровня обязан периодически «опускаться на землю», то есть работать «в полях». Такой подход позволит держать руку на пульсе и своевременно корректировать поведение сотрудников, моментально реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, чтобы повысить прибыльность предприятия.

Должностная инструкция — многофункциональный и во многом полезный для всех сторон документ, если он был составлен правильно. Наличие должностной инструкции существенно упрощает трудовые отношения и делает их более прозрачными.

В данном документе содержатся требования, предъявляемые к кандидату на должность, механизм принятия на работу и увольнения. К примеру, необходимость издания при приеме на работу и увольнении с этой должности соответствующего указа.

Инструкция составляется по определенной форме и содержит права, обязанности и предполагаемую ответственность для указанной должности.

Характеристики должности, знания и квалификация

Руководитель отдела продаж — привлекательная должность с хорошим окладом, заполучить которую желают многие соискатели, но не стоит недооценивать трудность работы, спектр обязанностей и величину ответственности.

Профессия существует практически так же давно, как существуют продажи больших масштабов.

Начальник отдела продаж — ключевой игрок в команде, от успешной работы которого во многом зависит судьба компании. Хорошая работа руководителя отдела продаж — благополучие всей компании. Именно грамотно составленная инструкция может это обеспечить.

Содержание должностной инструкции сильно зависит от сферы деятельности предприятия, в котором существует данная позиция. Влияет и размер компании. Например, в маленькой фирме начальник отдела продаж может брать на себя некоторые маркетинговые функции. В крупной фирме такое совмещение не встретить, отделам приходится тесно взаимодействовать между собой для успеха предприятия.

В любой организации, оказывающей услуги или занимающейся производством/куплей-продажей товаров, обязательно есть место руководителя отдела продаж.

Требования к потенциальному руководителю

Наличие опыта руководства. В большинстве перспективных компаний выдвигают подобное требование, поскольку предполагается, что в скором времени из хорошего начальника отдела продаж может в дальнейшем получиться прекрасный финансовый, коммерческий и исполнительный директор. Без опыта работы на руководящей должности могут принять в штат в небольшой компании, где не предполагается дальнейший карьерный рост.

Активные продажи. Нельзя руководить отделом, работу которого не понимаешь изнутри. Перед тем как стать хорошим руководителем, необходимо получить успешный опыт менеджера по продажам. Статистика утверждает, что лучшие руководители получается из сотрудников. Именно поэтому многие компании предпочитают выращивать руководителей из своих сотрудников, а не брать со стороны. Чаще всего это лучшие менеджеры по продажам, отработавшие потом помощниками руководителя. Таким образом они постепенно учатся выполнять функции руководящей должности.

Опыт работы в подборе персонала. Для руководства коллективом требуется уметь его грамотно формировать. Важно уметь разбираться в людях и уметь определять их профессиональные качества, находить баланс в коллективе. Во многих компаниях именно руководитель отдела принимает итоговое решение о приеме сотрудника на работу, если речь идет о вакантном месте в его отделе.

Владение компьютером и офисными программами на уровне уверенного пользователя. Без этих навыков с работой не справиться, поскольку существенная ее часть автоматизирована, в том числе отчетность. В современном мире никакая квалифицированная работа не может выполняться без этих навыков.

Высшее образование — необходимость даже для рядовых менеджеров, что и говорить о руководителях? Предпочтительные сферы — экономика, психология, реклама, маркетинг. Если же образование напрямую связано со сферой деятельности продаваемых товаров/услуг, то это тоже допустимо.

Помимо универсальных требований разные компании устанавливают и более специфические требования. Например, наличие водительских прав и собственного автомобиля. Обычно такие требования предъявляют, когда предполагаются частые разъезды и многочисленные встречи с клиентами вне офиса.

Если компания работает с иностранными клиентами и партнерами, то среди требований будет владение иностранными языками. Разговорный английский — это минимум, которым должен владеть руководитель для ведения переговоров.

Навыки, которые помогут кандидату на должность в дальнейшей работе:

  • умение вести переговоры;
  • способность доносить информацию от высшего руководства до подчиненных;
  • коммуникабельность;
  • опыт совершения холодных звонков;
  • настойчивость.

Хороший руководитель — хороший переговорщик, поскольку должен учитывать интересы высшего руководства компании и работников, которые ему подчиняются.

Типовая инструкция

В типовой инструкции есть обязательные разделы: общие положения, права, обязанности и ответственность. Каждый раздел должен быть подробно расписан по пунктам.

Общие положения

Общие положения описывают:

  • место данной должности в компании и ее суть;
  • как назначается работник и как снимается с должности;
  • кому подчиняется и чем руководствуется в своей работе;
  • требования, предъявляемые к кандидату, назначаемому на должность;
  • качества, которыми он должен обладать;
  • навыки, которыми он должен владеть;
  • кто замещает начальника отдела продаж, если он отсутствует;
  • основные задачи;
  • чем сотрудник руководствуется в своей работе.

В этом пункте зачастую указывают и условия работы, режим, возможности командировок и наличие служебного транспорта.

Должностные обязанности

Должностные обязанности содержат весь перечень заданий и функций, которые придется выполнять. Подробное и точное описание обязанностей позволит наладить работу и избежать недопониманий с сотрудником.

Наиболее распространенные обязанности, прописываемые в инструкции:

  1. Организация процесса продаж. Реализация товаров и услуг, а также повышение продаж. Разработка политики цен и скидок.
  2. Планирование текущей и долгосрочной работы.
  3. Формирование кадрового состав отдела и контроль за регулярным повышением профессиональных навыков работников, а также за тем, чтобы новые сотрудники успешно адаптировались к новому месту и влились в работу. Мотивация членов коллектива и формирование командного духа.
  4. Разработка индивидуальных планов для работников и системы мотивации, понятной для подчиненных.
  5. Отчетность.
  6. Поиск потенциальных клиентов и координация работы с имеющимися.
  7. Общение с потенциальными поставщиками. Контроль сроков поставки.
  8. Контроль выполнения общего плана продаж.
  9. Конференции и выставки.
  10. Участие в переговорах, напрямую влияющих на работу его отдела.
  11. Анализ рынка и составление списка потенциальных клиентов.
  12. Разрешение конфликтов между сотрудниками и клиентами.
  13. Участие в разработке рекламной стратегии для продвижения товаров.

Еще одна важная обязанность для руководителя отдела — управление дебиторской задолженностью. Для этого необходимо контролировать условия продаж, обеспечивать гарантированное поступление денег и разрабатывать систему скидок, определять максимальный предел задолженности и работать с долгами.

Права и ответственность

Сотрудник организации на данной должности имеет право вносить предложения по улучшению работы и изменению ассортимента продукции, нанимать и увольнять сотрудников в соответствии с трудовым законодательством, а также по назначению начальства представлять интересы организации в различных инстанциях.

Ответственность появляется в случаях:

  • неисполнения возложенных на него и подчиненных поручений;
  • нарушения правил внутреннего распорядка компании;
  • злоупотребления обязанностями и нетактичного обращения с подчиненными;
  • оформления документов, противоречащих национальному законодательству или локальным нормативным документам;
  • нанесения компании материального и репутационного ущерба;
  • нарушения соглашения о неразглашении коммерческой тайны.

Что должен знать

«Что должен знать сотрудник» — раздел, который содержится не во всех руководствах, но встречается довольно часто. В нём перечисляют список нормативных документов, с которыми обязан быть знаком сотрудник.

Наиболее распространенные варианты:

  • национальное законодательство, затрагивающее деятельность компании;
  • основы менеджмента и маркетинга;
  • порядок разработки плана продаж;
  • этика делового общения, в том числе переписки;
  • психология продаж;
  • основы ценообразования и налогообложения;
  • методы формирования и поддержания спроса.

Ниже приведен образец должностной инструкции для начальника отдела продаж. Его можно использовать для составления документа для своей организации или для того, чтобы убедиться в правильности составления уже имеющегося.


Статьи по теме