Должностная инструкция Руководителя Отдела Продаж Автомобилей

Уважаемый гость, на данной странице Вам доступен материал по теме: Должностная инструкция Руководителя Отдела Продаж Автомобилей. Скачивание возможно на компьютер и телефон через торрент, а также сервер загрузок по ссылке ниже. Рекомендуем также другие статьи из категории «Инструкции».

Должностная инструкция Руководителя Отдела Продаж Автомобилей.rar
Закачек 3954
Средняя скорость 3067 Kb/s
Скачать

Должностная инструкция Руководителя Отдела Продаж Автомобилей

Открыть в формате WORD

1. Общие положения

1.1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Президентом компании.

1.2. Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.

1.3. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно Коммерческому директору.

1.4. Начальник отдела продаж должен знать:

  • законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
  • рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
  • порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
  • порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;
  • этику делового общения;
  • структуру управления организацией;
  • основы делопроизводства;
  • методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.

1.5. В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:

  • законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;
  • уставом организации;
  • правилами внутреннего трудового распорядка;
  • приказами и распоряжениями руководства организации;
  • настоящей должностной инструкцией.

1.6. На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.

2. Должностные обязанности

Начальник отдела продаж обязан:

2.1. Выполнять план продаж;

2.2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;

2.3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;

2.4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;

2.5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;

2.6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;

2.7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);

2.8. Участвовать в организации и проведении выставок;

2.9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;

2.10. Решать рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию;

2.11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику.

2.12. Осуществлять подбор сотрудников отдела

Начальник отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;

3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;

3.3. Депремировать сотрудников отдела продаж;

3.4. Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;

3.5. Вносить предложения по изменению ассортиментной политики электробытового направления.

4. Ответственность

4.1. Начальник отдела продаж несет ответственность за:

4.1.1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.

4.1.2. Нетактичное отношение к сотрудникам организации.

4.1.3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).

4.1.4. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.

4.1.5. Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.

4.2. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.

С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи)

Должность «руководитель отдела продаж» сегодня привлекает многих. Но перед тем как решиться подавать свое резюме на подобную вакансию, необходимо удостовериться, что вы сможете возложить на себя подобную ношу, что именно такая работа будет вам интересна.

Начальник отдела продаж: специфика профессии

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает, что это специалист, в обязанности которого будет входить не только процесс организации продаж товаров или услуг, которые предлагает его фирма. Он также должен быть готов выполнять работу, которая связана с поэтапным контролем над сроками поставки, полноценным выполнением запланированных объемов продаж каждым человеком в его отделе, непосредственным обучением менеджеров, а также их контролем. В чем еще заключается его работа? Руководитель отдела продаж часто также проводит конференции или напрямую общается с нынешними и потенциальными поставщиками. Он также обязан, если это предусмотрено должностной инструкцией, принимать участие в переговорах, заключение которых имеет прямое влияние на работу его отдела.

Где может работать подобный специалист?

Должностные обязанности руководителя отдела продаж подразумевают, что он должен заниматься именно реализацией товаров или услуг, а также повышением уровня продаж тех товаров, которые изготавливает или предлагает его фирма. То есть подобная вакансия может быть открыта на любом предприятии, которое специализируется на продажах, и необязательно это должны быть материальные товары.

Как давно появилась такая профессия?

Только с разгаром конкуренции на международном рынке, в тот момент, когда передовые компании поняли, что для того, чтобы найти каждого нового клиента, просто изготавливать продукцию недостаточно, начало зарождаться новое направление в бизнесе – менеджмент продаж. Ему предшествовали значительное усовершенствование транспортной системы связей в мировом масштабе, формирование понятия «торговая сеть». Так как менеджеров, которые занимались продажами, также нужно было контролировать, родилась должность «руководитель отдела продаж».

Что входит в обязанности начальника отдела продаж?

Должностные обязанности руководителя отдела продаж во многом зависят от специфики деятельности предприятия, на которое он работает. Но можно выделить некоторый перечень обязанностей, которые являются общими для всех руководителей таких отделов:

— формирование конкретного плана деятельности подразделения;

— формирование состава отдела, адаптация и повышение уровня квалификации каждого отдельного сотрудника;

— должностные обязанности руководителя отдела продаж также подразумевают ведение им специфического вида отчетности, которая должны быть предоставлена непосредственно высшему звену руководства;

— поиск потенциальных клиентов для предприятия.

Хороший специалист, помимо того что исполняет должностные обязанности руководителя отдела продаж, которые прописаны в должностной инструкции, также способен анализировать рынок, с которым работает, и на основе полученных данных формировать информационную базу о потенциальных клиентах. Он без проблем становится главным мотиватором своей команды и не боится проводить некоторые мероприятия, которые формируют боевой дух и повышают желание работать у каждого менеджера.

Требования, которым должен соответствовать потенциальный руководитель

Должностная инструкция руководителя отдела продаж также часто включает в себя информацию о некоторых специфических требованиях, которым должен соответствовать человек, желающий занять именно эту должность. Среди них:

Опыт работы на руководящей должности. Опыт требуют в большинстве случаев в больших компаниях, где перспективы карьерного роста достаточно большие и заработная плата выше среднестатистической. Небольшие организации могут принять на такую должность и человека без опыта руководящей деятельности, например одного из сотрудников этого же предприятия.

Опыт активных продаж. Никак не обойтись без опыта работы в этой сфере. То есть до того, как пытаться занять подобную должность, нужно показать себя как хорошего сотрудника на должности менеджера по продажам.

Опыт подбора персонала. Хороший начальник должен самостоятельно уметь формировать коллектив, который принесет максимальную выгоду для всей организации. Например, руководитель отдела продаж автомобилей обязан формировать штат только из сотрудников, которые знают, что и как надо делать, чтобы продавать эти транспортные средства.

Базовое знание ПК и стандартного набора программного обеспечения. Сегодня большая часть работы всех отделов автоматизирована, даже отчетность формируется с помощью специализированных программ. Поэтому должность «руководитель отдела продаж» связана с компьютерами, без умения обращаться с подобной техникой нельзя пытаться попасть на такую работу.

Специфические требования к потенциальному сотруднику

В больших корпорациях список требований более широкий и может включать следующие пункты:

— Наличие автомобиля. Работа на должности руководителя отдела продаж подразумевает прямой контакт с постоянными и потенциальными покупателями, поэтому частые разъезды гарантированы, так что свой автомобиль – необходимость.

— Знание иностранных языков. Как минимум разговорный английский должен быть подвластен вам, если вы хотите стать начальником отдела продаж в серьезной организации.

Никуда без образования!

Конечно же, без высшего образования занять руководящую должность практически нереально. Даже должностная инструкция помощника руководителя твердит, что он должен иметь высшее образование. Лучше, если оно будет связано с маркетингом или менеджментом. Также образование может быть напрямую связано со сферой деятельности организации, в которой вы хотите занять подобную должность.

Навыки, которые помогут зарекомендовать себя

Даже проходя собеседование на должность помощника руководителя продаж, нужно знать, о каких своих навыках стоит говорить, чтобы впечатлить потенциального руководителя. Итак, должностная инструкция помощника руководителя подразумевает, что в случае необходимости он должен суметь провести переговоры вместо руководителя, если тот в данный момент по объективным причинам не может выполнять свои обязанности. Хороший руководитель и его заместитель должны обладать навыком организации коллектива и умением донести информацию о пожеланиях непосредственного руководящего звена до простых исполнителей, таких как менеджеры по продажам.

Как твердит непоколебимая статистика, самые эффективные руководители отделов продаж – это люди, которые зарекомендовали себя как лучшие среди обычных менеджеров по продажам, а после выполняли также обязанности помощников руководителей, у которых сумели перенять все самые необходимые навыки. Хороший руководитель – это специфический буфер между высшим руководством и торговыми представителями и менеджерами. Это значит, что он должен суметь согласовывать интересы и взаимодействовать с одной и другой стороной без конфликтов.

Настоящий ас своего дела на подобной должности может получать достаточно приличную зарплату, которая зависит от возможностей самой организации.

Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

  • управление коллективом, обучение нового персонала;
  • стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
  • управление дебиторской задолженностью;
  • формирование плана продаж, контроль его выполнения;
  • реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж – это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

  • подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
  • определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
  • ограничение допустимого уровня задолженности;
  • снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности – это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование – это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж – составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения – поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

В данном случае обязанности руководителя отдела продаж должны включать взаимодействие с отделом маркетинга в области борьбы с конкурентами и совместную работу по поиску новых продуктов, которые понравятся потенциальным потребителям. Руководитель должен сделать все возможное, чтобы два отдела работали сообща, а не конкурировали в вопросе о том, кто главнее и нужнее для развития компании.

Заместитель начальника

Если компания достаточно крупная, то возможно, что структура отдела сбыта предполагает наличие заместителя начальника. Обязанности заместителя руководителя отдела продаж должны формироваться в зависимости от его структуры. Если в подразделении создано несколько направлений, то замов может быть несколько.

Заместитель начальника может контролировать своевременность отгрузок продукции, проводить анализ рекламной стратегии. Если отдел работает по нескольким направлениям, то заместитель, занимающийся конкретной задачей, может составлять планы и распределять клиентов между сотрудниками, заниматься поиском новых клиентов и контролировать поступление оплат, отвечать за информационную поддержку других структурных подразделений предприятия. Заместитель также руководит ведением реестра отгрузок и ожидаемых платежей, готовит договоры.

Основные требования к начальнику

Помимо того, какие предусмотрены должностные обязанности руководителя отдела продаж в инструкции, специалист этого уровня обязан периодически «опускаться на землю», то есть работать «в полях». Такой подход позволит держать руку на пульсе и своевременно корректировать поведение сотрудников, моментально реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, чтобы повысить прибыльность предприятия.


Статьи по теме